Тренинг Дмитрия Русакова

ТЕХНОЛОГИЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ И ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Бизнес-класс| Очная форма

Живое участие - 10 500 руб.
9 500 руб. для постоянных участников по предоплате
При корпоративном участии предоставляются скидки
Ноябрь 14-15 | Четверг - пятница
10:00– 17:00
г. Уфа,
ул. Чернышевского, 82.
Бизнес-центр "Капитал"
Записаться на семинар!
Заполните короткую форму
Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.
Бизнес-тренер
Что получат участники тренинга:
Навыки коммуникации
Типы людей и классификация руководителей, и выстраивание модели коммуникации с разными типами людей
Технологию сложных продаж в условиях конкуренции
Навыки по формированию решения под клиента, скрипты, воронки продаж
Умение правильно позиционировать свой продукт под тип клиента
Схему оценки вариантов конкуренции и направления работы по ним
Модель оценки системы принятия решения о покупке у клиента
Систему оценки перспективности клиента
Модель отработки возражений в условиях жесткой конкуренции
и массу других полезных и важных инструментов продаж.



Ключевые вопросы тренинга
Как выстроить схему продаж в зависимости от особенностей типа конкуренции
Какие еще инструменты, кроме цены есть у менеджера по продажам
На каких уровнях клиента укоренились конкуренты
В чем разница между понятием клиент, контактное лицо и лицо, принимающее решение
С кем и по какому вопросу нужно начинать общаться и, кто еще может принять участие в одобрении вашего предложения со стороны клиента, а кто может помешать, когда и чем
Что может служить вашим преимуществом по сравнению с конкурентами Как и кому это преимущество нужно формулировать и презентовать


Программа тренинга
1. Система подготовки к контакту с оппонентом , клиентом , контрагентом.

  • Специфика выстраивания коммуникации с разными типами людей. Техника убеждения.
  • Досье потенциального оппонента, клиента: содержание, наполнение. Информация о человеке, информация о компании
  • Источники информации об оппоненте, клиенте как человеке или как юридическом лице
  • Объем информации, необходимый при подготовке для работы с оппонентом, клиентом.
  • Настройка на коммуникацию, внутренние страхи, работа с опасениями
  • Принципы выстраивания коммуникации и ведения переговоров с учетом типа личности оппонента, его должности и характера корпоративных задач.
  • Техника убеждения разных типов людей
  • Скрипты в активных продажах: принципы формирования, типы скриптов, применение скриптов
  • Воронка продаж как технология продаж: этапы воронки продажа, принципы формирования, эффективное применение воронки, привязка скриптов к этапам воронки продаж.

Практика: формируем досье клиента, формируем шаблон скрипта, формируем воронку в привязке к типу продаж, наполняем воронку скриптами .


2. Конкуренция в продажах: с чем и с кем сталкиваемся, как понять тип конкуренции и выстроить свою работу эффективно. Типы менеджеров и настройка на активную работу с клиентом.

  • 4 основных вида конкуренции при работе с клиентом.
  • Как правильно выявить тип конкуренции и с ним работать.
  • Технология отработки возражений при разных типах конкуренции.
  • Настраиваем процесс работы с клиентом в зависимости от типа конкуренции
  • Самонастройка на активную работу для менеджера

Практика: настройка процесса продаж в привязке к типу клиента и схеме конкуренции.


3. Как эффективно оценить потенциального клиента, оппонента на предмет его перспективности. Схема работы с потенциальным клиентом. Выстраивание коммуникации внутри клиента.

  • Принципы классификации потенциальных клиентов или как клиентов разбить на группы, чтобы выставить себе приоритеты в дальнейшей работе
  • Классификация клиентов при исходящих продажах
  • Классификация клиентов при входящем потоке
  • Контактное лицо в компании- клиенте, система принятия решения у клиента, распределение ролей у клиента, разные потребности у разных должностных лиц в компании – клиенте.
  • Выстраивание схемы продаж клиенту в зависимости от классификации клиентов.
  • Расстановка приоритетов для работы с разными классами клиентов.

Практика: привязываем классификаторы клиентов к вашему типу продаж.


4. Выстраивание работающей цепочки продаж клиенту или варианты действий при поиске и привлечении клиента.

  • Как правильно выходить на клиента или выход на лицо принимающее решение (ЛПР) или на другое лицо. Как правильно оценить, кто у клиента может купить ваш продукт, кто может помешать этому, как определить расклад сил и интересов у клиента.
  • Варианты подходов к продаже: работаю только с тем, кто принимает решение, работаю со всей системой принятия решения у клиента.
  • Выход на ЛПР-а(лицо, принимающее решение) при первом контакте (плюсы и минусы подхода)
  • Выход на ЛПР-а через посредника
  • Продажа ЛПР-у через посредника (особенности действий, подготовка посредника)
  • Работа в связке – ЛПР – технический специалист-блокиратор.
  • Учет в продаже блокираторов у клиента.
  • Оценка возможной конкуренции на уровне Лица принимающего решение, влияние на ЛПР других сотрудников компании клиента.

Практика: используя матрицу закупочного комитета у клиента, выстраиваем вашу схему работы с Лицом Принимающим Решение, блокираторами и другими участниками процесса у клиента.


5. Как понять, что и под каким углом можно продать.

  • Чтобы хорошо и хорошо продавать, не сталкиваться с возражениями и под нужным углом презентовать ваш продукт, нужно владеть техникой выявления потребностей в привязке к уровню принятия решений у клиента.
  • Техники выявления потребностей клиентов при помощи основных вопросных техник
  • Стоп СПИН в чистом виде или почему система вопросов в виде допроса дает обратный эффект
  • Технология предварительной подготовки к выявлению потребностей (в зависимости от вида бизнеса клиента, того с кем будет контакт, какой ваш продукт).

Практика: формируем схему выявления потребностей в привязке к типу клиента, должности, вашему продукту.


6. Формирование решения для клиента. Как клиент видит предлагаемое решение.

  • Как при помощи формирования решения отстроится от конкурентов или дифференцировать себя в глазах клиента. Все говорят мы давно на рынке, все говорят, у нас хорошие условия. А чем вы лучше?
  • 5 шаговая технология формирования решения под потребности клиента.
  • Как правильно презентовать решение.
  • Специфика презентации решения в зависимости от того, кому делается презентация: лицу, принимающему решение, техническому специалисту, руководителю, другим сотрудникам.

7. Как результативно донести клиенту, что вы ему предлагаете.

  • Просто рассказать клиенту о вашем продукте – ни сказать ни чего. Целевая презентация должна учитывать кому делается презентация (должность, интересы), какие потребности у клиента, как он видит решение и, самое главное, результат будет какой.
  • Формирование презентации продукта в привязке к должности конкретного человека у клиента
  • 3 типа презентаций в зависимости от должности, потребностей и желаемого результата


8. Технология оценки отношений клиента с конкурентами. Техника отстройки от конкурентов или как сформулировать ваше конкурентное преимущество.

  • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов
  • Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
  • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР


9. Как работать с возражениями, где обычные заученные фразы уже перестают работать.

  • Причины возражений: не с тем общаюсь, не то продаю, не понимаю потребностей клиента, конкуренты пустили корни.
  • Что запрещается делать
  • Как правильно работать с возражениями с разными типами клиентов


10. Техника работы с ценой. Что и как нужно делать, чтобы продавать клиенту не только низкую цену.

  • Восприятие цены клиентом на разных уровнях.
  • Дорого – не значит нет.
  • Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.
  • Цена и ценность для клиента – как банальные слова перевести в ощущения.


11. Технология проведения встречи с клиентом.


12. Сигналы опасности: как понять по косвенным признакам, что конкуренты начали параллельную работу с вашим клиентом. Техника блокировки конкурента.

  • Есть целый набор признаков, которые сигнализируют менеджеру, что конкуренты тоже начали вгрызаться в клиента.
  • Как оценить, что происходит с клиентом в момент продажи
  • Признаки наличия параллельной работы конкурентов


13. Дожим клиента в сложных продажах.


  • Почему в сложных продажах не работают стандартные техники давления на клиента.
  • Технология дожима в сложных продажах: алгоритм работы

Отзывы о семинарах
Главный эксперт ООО "ЭСКБ"
О семинаре "Кредиторские и дебиторские задолженности" 1 октября 2018 г.: "Очень полезная тема, информация важная и нужная"
Главный бухгалтер ООО "Мастер окон"
О семинаре 18 сентября 2018 г.:Спасибо огромное! Ирина Владимировна, как всегда, по хорошему иронична и толкова! Здоровья! Приезжайте еще!
Бухгалтер ООО "Ново-Салаватская ТЭЦ"
Семинар 23 мая "Основные средства, аренда: новые правила учета в 2018 году" замечательно был организован! Интересная и нужная в работе тема. Отдельная благодарность лектору, Старовойтовой Е.В.
Главный бухгалтер ПАО АК ВНЗМ
Отзыв на семинар 5 апреля "Все изменения 2018 года. Отчетность за 1 квартал 2018 года" : Семинар прошел на "одном дыхании". Живо и интересно. Эльвира Митюкова профессионал в своем деле. Программа полностью проработана и отвечает тем целям, с которыми мы пришли на семинар. Информация подана системно и доступно. Раздаточный материал полезен для применения. Помимо раздаточного материала Эльвира Сайфулловна дала много писем Министерства финансов РФ и решений Арбитражного суда касательно многих спорных вопросов по налогу на прибыль, НДС, страховых взносов.
Отзыв по итогам анкетирования
Лекции Олега Николаевича Толстобокова объемные. Информация доступная, достоверная. Живое общение со слушателями, персональные консультации привлекают на его семинары. Не нужно выезжать из республики. Плата за семинары посильная, что немаловажно для бюджетных учреждений. Организация семинаров отличная благодаря Башкирскому институт профессиональных бухгалтеров и аудиторов
Гл. бухгалтер ГБПОУ Туймазинский педагогический колледж
19-20 апреля 2018 г.
О семинаре: "Бюджетный учет и отчетность по новым ФСБУ": Семинар очень содержательный и максимально приближенный к реальной работе бухгалтера. Очень уверенный, грамотный лектор. Материал преподносит доступно, ничего лишнего.
ГБУЗ Республиканский клинический онкологический диспансер
Александр Юрьевич Опальский - грамотный и компетентный лектор. Затрагивает самые главные и наболевшие вопросы
И.В. Хахалкина, зам. главного бухгалтера, АО Башкортостанская пригородная пассажирская компания
Получила большое удовольствие от семинара О.А. Антошиной "Основные средства, НМА и запасы " - все понятно, материал раскрыт на самом высоком уровне. Побольше семинаров этого лектора!
О курсе "Финансовый директор"
Настоящий курс по бюджетированию. Линник Кирилл и Чувилин Денис - прекрасные преподаватели. Интересные лекции. У каждого из преподавателей свой интересный метод преподнесения информации.
О программе "Финансовый директор"
06 апреля 2019
Семинары в рамках программы очень понравились. Сама программа интересна и информативна. Понравилась подача материала преподавателями:
- динамично
- с ориентированием на аудиторию
- с полноценной обратной связью - все вопросы от аудитории обсуждались и давались развернутые ответы.
Все озвученные в программе моменты возможны к применению и внедрению в деятельность компании. Раздаточный материал замечательно оформлен и структурирован. Спасибо. Получили и новые знания и положительные эмоции от семинара. Здорово, когда практики оказываются прекрасными лекторами!
О семинаре "Новации налогового законодательства-2019: изучаем и применяем на практике" в г. Стерлитамак
08 апреля 2019
Замечательная организация семинара, преподаватель Светлана Владимировна Никитина — исключительное знание материала и умение в доступной форме объяснить самые сложные налоговые вопросы.
Слушатели Программы подготовки к аттестации Республики Карелия
г. Петрозаводск 16 января 2019 г.
Карельский институт профессиональных бухгалтеров выражает благодарность руководству Башкирского территориального института профессиональных бухгалтеров и аудиторов и АНО ДПО Высшая школа экономики и управления "ПРОФЕССИОНАЛ" за сотрудничество в области повышения квалификации и подготовки бухгалтеров Республики Карелия к сдаче экзамена с целью получения аттестата профессионального бухгалтера ИПБ России. Выражаем признательность за грамотно организованную подготовку претендентов, подбору квалифицированного состава преподавателей, организацию технического сопровождения, хорошо подобранные методические материалы. Все претенденты на аттестат ИПБ России, прошедшие обучение на базе Башкирского ТИПБ, успешно сдали экзамен, показав блестящие результаты. Надеемся на дальнейшее плодотворное сотрудничество и желаем Башкирскому ТИПБ динамичного развития, творческого вдохновения в достижении поставленных целей, дальнейших успехов в реализации новых проектов.
Татьяна Городничина
Огромная благодарность Татьяне Валерьевне и Альбине Римовне за полученные знания, доброжелательность и готовность помочь. Не всегда все получалось с первого раза)
Пономарева Ирина Александровна, Главный бухгалтер ТРАНСНЕФТЬ-УРАЛ ОПО АО
О курсе ДипИФР: Огромная благодарность Татьяне Валерьевне и Альбине Римовне за прекрасную подачу материала, интересно проведенное время и мотивацию!
Екатерина Горшкова, ООО "Страховые инвестиции»
Хочу выразить огромную благодарность замечательным преподавателям курса «Диплом АССА по международной финансовой отчетности (ДипИФР РУС)» - Барониной Татьяне Валерьевне и Хайруллиной Альбине Римовне за четкое, интересное и понятное изложение материала, благодаря чему и сам процесс подготовки к экзамену принес удовольствие, и результат! Отдельное спасибо за то, что учителям удалось привить мне любовь к изучаемому предмету - МСФО.
Планово-экономический отдел АО Санаторий «Янган-Тау»
Курс "Финансовый директор" с участием Линника Кирилла прошел в очень удобной и понятной форме. Спасибо за такой полезный и насыщенный курс. Отличная организация - все для слушателей
ПАО ОДК-УМПО нач.бюро Остапенко О.В.
30 октября 2018 г.
О семинаре: "В очередной раз прослушали лекцию Ирины Владимировны. Прекрасный специалист своего дела. На семинаре время летит легко и непринужденно, информацию лектор преподносит в доступной для аудитории форме, раскрывает все текущие вопросы. Всегда с большим удовольствием посещаем лекции Морозовой И.В. Хотелось бы почаще".
По итогам анкетирования слушателей семинара "Самые актуальные и значимые изменения ТК РФ за 2018-2019 гг."
Все предельно понятно. Рассмотрены самые актуальные вопросы. Много практики. Семинар прошел на одном дыхании. Спасибо лектору Дмитрию Ивановичу Кофанову!
Аллагужина А. В., главный бухгалтер автотранспортного предприятия
5 октября
Я приняла участие в семинаре Правовая защита бухгалтера от налоговых рисков, лектор Сасов Константин Анатольевич. Семинар мне очень понравился. Четко, доступно, интересно слушать. Особо хочу отметить практичность семинара. Константин Анатольевич предложил конкретные ответы, действия в ходе работы с налоговыми органами, на что нужно обращать внимание в той или иной ситуации и т.д. Причем, очень важно отметить, что его советы не идут вразрез с законами. Это очень ценно. Особую благодарность хочу выразить организаторам семинара, за их заботу о нас, желание помочь в нашей нелегкой, но интересной работе.
Главный бухгалтер ООО "ГСФ КПД"
1 октября 2018 г.
О семинаре "Дебиторские и кредиторские задолженности": "Константин Валерьевич Неверко - супер-лектор, очень доходчиво объясняет. Организация семинара отличная"
СКОРЕЕ ВСЕГО, ВАМ БУДЕТ ЭТО ИНТЕРЕСНО
Семинары по теме
Ассоциация "Башкирский территориальный институт
профессиональных бухгалтеров и аудиторов"

+7 (347) 246-28-30
info@btipb.ru
ул. Чернышевского 82, Уфа, Россия, 450000
Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.